Développer votre activité de prestataire de services managés n'est pas une mince affaire. Pour ceux qui passent d'un modèle traditionnel à une approche plus proactive, axée sur la croissance, le processus de vente peut parfois ressembler à un labyrinthe sans fin. Toutefois, avec les bonnes stratégies et les bons systèmes, vous pouvez rationaliser vos efforts et assurer le succès à long terme de votre prestation de services managés.

N'oubliez pas que la vente, ce n'est pas seulement conclure des affaires. Il faut également établir des partenariats solides, croître de manière durable et proposer une valeur continue à vos clients. Voici huit conseils pratiques conçus pour améliorer votre processus de vente en tant que prestataire de services managés et vous aider à prospérer.

1. Identifiez et ciblez vos clients idéaux

Tous les clients ne correspondent pas forcément à votre entreprise. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre prestation de services managés est de vous concentrer sur le profil de votre client idéal (ICP). Pensez-y : une clientèle fiable, reposant sur des valeurs communes, favorise la fluidité de l'activité.

Commencez par vous concentrer sur vos points forts. Si vous avez déjà travaillé avec des secteurs tels que la santé, l'éducation ou les services professionnels, tirez parti de cette expertise. Faites également le point sur votre clientèle existante : qui apporte des revenus réguliers, n'épuise pas les ressources et est en phase avec les objectifs de votre entreprise ? Ce sont ces clients que vous devez prioriser.

N'oubliez pas non plus que la qualité l'emporte toujours sur la quantité. Les clients qui comprennent la valeur de la gestion informatique proactive sont beaucoup plus susceptibles de vous considérer comme un partenaire stratégique, plutôt que d'argumenter sur chaque dépense.

2. Ne vendez pas des fonctionnalités, vendez des résultats

Il est tentant d'expliquer en détail ce que vous proposez : une surveillance 24 h/24 et 7 j/7, des services d'assistance, des solutions de sauvegarde. Cependant, il faut savoir que les prospects ne s'intéressent pas aux fonctionnalités. Ils veulent des résultats. Ils veulent savoir comment vous les aiderez et ce qu'ils y gagneront.

Prenez du recul et reformulez votre proposition de valeur en termes de résultats. Au lieu de dire « Nous proposons une surveillance 24 h/24 et 7 j/7 », essayez plutôt « Nous veillerons à ce que vos systèmes fonctionnent sans problème 24 h/24, en minimisant les temps d'arrêt pour que vous puissiez vous concentrer sur la gestion de votre activité ».

N'oubliez pas la force d'une bonne histoire. Utilisez des témoignages de clients et des études de cas pour faire le lien entre les défis et les solutions. Par exemple, expliquez comment vos services informatiques proactifs ont permis à une entreprise d'éviter des heures d'immobilisation ou d'atténuer les risques de sécurité. Une histoire pertinente vaut toujours mieux qu'une liste de fonctionnalités.

3. Simplifiez et normalisez votre processus de vente

Un processus de vente maladroit et désorganisé peut ruiner une affaire (et le moral). Pour vous assurer de ne passer à côté d'aucune opportunité, vous avez besoin d'un système fluide et reproductible qui guide votre équipe à chaque étape.

Commencez par définir des étapes de vente claires : découverte, proposition et conclusion. Assurez-vous ensuite que tous les membres de votre équipe sont sur la même longueur d'onde. Des outils tels qu'un système de gestion de la relation client peuvent faire des merveilles en assurant le suivi des leads, en définissant des rappels et en vous donnant une visibilité sur votre pipeline.

Les modèles sont également indispensables. Créez des guides personnalisables et des modèles de propositions qui permettent de conserver une approche cohérente et professionnelle. Un processus de vente rationalisé ne vous fera pas seulement gagner du temps, il impressionnera vos prospects et rendra leur expérience transparente dès le départ.

4. Soyez pédagogue, pas commercial

Le fait est que de nombreuses PME/PMI ne comprennent pas encore vraiment ce que fait un prestataire de services managés, ni pourquoi elles en ont besoin. C'est là que la pédagogie entre en jeu. En vous positionnant comme un conseiller de confiance, et non comme un vendeur pressant, vous pouvez instaurer la confiance et la crédibilité.

Commencez par proposer des contenus utiles tels que des blogs, des webinaires ou des ateliers qui répondent à des préoccupations communes, comme les risques de cybersécurité ou les problèmes de conformité. Vous pourriez également proposer des évaluations informatiques gratuites pour montrer aux entreprises les domaines où elles rencontrent des difficultés.

Lorsque vous vous concentrez sur la pédagogie plutôt que sur la vente, vous montrez que vous vous investissez dans leur réussite et que vous ne vous contentez pas de chercher à obtenir leur argent. La confiance que vous instaurez aujourd'hui se traduit souvent par des clients fidèles à plus long terme.

5. Rendez vos propositions irrésistibles

Votre proposition n'est pas un simple document, c'est votre véritable chance de faire une première impression durable. Efforcez-vous de montrer comment vos services permettent de résoudre les problèmes spécifiques de votre prospect.

Une proposition gagnante ne se contente pas d'énumérer des services, elle en démontre les effets. Mettez en évidence leurs difficultés, proposez une feuille de route pour des gains rapides et des avantages à long terme, et soyez très clair sur les coûts. Par exemple, au lieu de dire « Notre service coûte X euros par mois », expliquez comment il réduit les temps d'arrêt d'un certain nombre d'heures ou permet d'économiser un certain montant chaque année.

Plus votre proposition permettra aux prospects de s'identifier, sera transparente et personnalisée, plus ils seront enclins à l'accepter. Il est essentiel de faire en sorte que les clients puissent facilement dire « oui ». Examinez attentivement les étapes de l'acceptation d'un devis : tout obstacle ou complication dans le processus doit être identifié et traité afin de garantir une expérience fluide.

6. Traitez les objections comme un professionnel

Tous les représentants commerciaux des prestataires de services managés ont déjà entendu les phrases « c'est trop cher » ou « nous ne pensons pas en avoir besoin pour le moment ». Les objections existent, mais elles ne sont pas rédhibitoires. Ce qui compte, c'est la manière dont vous les abordez.

La clé ? C'est la préparation. Préparez des réponses aux préoccupations les plus courantes, telles que les restrictions budgétaires ou les hésitations à changer de fournisseur. Le cas échéant, illustrez le coût de l'inaction à l'aide de chiffres. Par exemple, vous pouvez expliquer comment une fuite des données peut entraîner des milliers d'euros d'amendes et de pertes de revenus.

Il est parfois utile de proposer des options flexibles, comme des niveaux de service échelonnés ou des mises en œuvre progressives. En outre, la confiance est essentielle : lorsque vous répondez aux objections de manière ouverte et professionnelle, cela fait toute la différence.

7. N'oubliez pas la vente incitative

La croissance ne consiste pas seulement à trouver de nouveaux clients, mais aussi à cultiver les relations existantes. La vente incitative est une occasion souvent négligée de renforcer la confiance et d'augmenter les revenus.

Les analyses fonctionnelles trimestrielles sont un excellent moyen d'apporter la preuve de la valeur ajoutée. Profitez de ces réunions pour faire le point sur vos progrès, souligner vos réussites et identifier de nouveaux besoins. Une fois que vous avez établi un lien de confiance, il semble naturel de présenter des services complémentaires (pensez aux modules complémentaires de cybersécurité ou aux migrations vers le cloud).

Le regroupement de services peut également s'avérer très efficace. Par exemple, vous pourriez proposer des réductions lorsque les clients combinent des éléments comme la sauvegarde des données et la gestion des appareils mobiles. Si elle est effectuée de manière stratégique, la vente incitative apporte plus de valeur pour les deux parties.

8. Suivez, mesurez et optimisez

Enfin, vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Le suivi de vos performances commerciales n'est pas seulement une bonne pratique, c'est un élément essentiel de l'évolutivité.

Prêtez attention aux indicateurs clés tels que votre ratio d'affaires à clôturer, la taille moyenne des contrats et le temps nécessaire pour en conclure. Si vous perdez un prospect, cherchez à savoir pourquoi. Était-ce la tarification ? N'était-ce pas le bon moment ? Était-ce un manque de compréhension de leur part ? Envisagez de catégoriser et de suivre les contrats perdus afin de pouvoir les recibler le cas échéant. Le fait que ces données soient suivies et disponibles dans votre outil d'automatisation des services professionnels ou dans un autre système peut vous aider à obtenir davantage de contrats au bon moment pour vos clients.

N'oubliez pas non plus d'investir dans la formation continue de votre équipe. Le monde commercial est en constante évolution et le fait de maintenir votre équipe à son meilleur niveau vous permet de garder une longueur d'avance.

Faites passer votre processus de vente en tant que prestataire de services managés au niveau supérieur

Le processus de vente des prestataires de services managés peut être compliqué, mais lorsqu'il est bien mené, il devient un moteur de croissance pour votre entreprise. En ciblant les bons clients, en élaborant des propositions convaincantes et en misant sur la pédagogie et la confiance, vous vous démarquez sur un marché de plus en plus concurrentiel.

La gestion des ventes ne doit pas être une tâche insurmontable. La clé est de créer une structure mature et encourageante où votre équipe et vos clients s'épanouissent. Commencez à mettre en œuvre ces conseils dès aujourd'hui et observez la progression de votre activité de prestataire de services managés.

LogMeIn Resolve aide les prestataires de services managés à rationaliser la gestion informatique de leurs clients grâce à la surveillance et à la gestion à distance, à l'assistance à distance, entre autres. Découvrez pourquoi les prestataires de services managés développent leur activité avec LogMeIn Resolve, et commencez votre essai dès aujourd'hui.