Criar um negócio de sucesso no mercado de prestadores de serviços gerenciados (MSP) não é uma tarefa fácil. Esse tipo de negócio exige uma expansão estratégica, sem perder qualidade e lucratividade. O crescimento de um MSP exige uma execução meticulosa e a flexibilidade de se adaptar às mudanças constantes na área de TI. Em um MSP, uma solução de monitoramento e gerenciamento remotos (RMM, na sigla em inglês) tem um papel fundamental no crescimento. Sendo espinha dorsal da sua prestação de serviços, as ferramentas de RMM permitem otimizar operações, dimensionar com eficiência e agregar valor aos clientes. Veja abaixo roteiro detalhado para ajudar MSPs a criar uma estratégia de crescimento e integrar suas soluções de RMM com eficiência.
Esclareça sua proposta de valor
Todo crescimento começa com um alicerce sólido: uma proposta de valor clara que diferencia você dos concorrentes e atrai os clientes certos. Sem uma proposta, é fácil se perder em um mercado já muito movimentado.
Use sua experiência como elemento de destaque. Mostre o seu diferencial; pode ser sua especialização em segurança cibernética, soluções de conformidade ou conhecimento específico de setores como saúde ou finanças.
Além disso, destaque como seus serviços proativos, viabilizados por ferramentas avançadas de RMM, minimizam a inatividade, simplificam as atualizações e oferecem monitoramento contínuo em tempo real.
Com esses valores em mente, você deixa de ser um provedor de serviços de TI reativo e passa a ser um parceiro estratégico de TI, ajudando o cliente a melhorar as operações da sua empresa como um todo.
Defina e busque seu perfil de cliente ideal (ICP)
Para crescer de forma lucrativa, é preciso trabalhar com os clientes certos. Relacionamentos desalinhados com um cliente podem causar ineficiências, sobrecarregar o pessoal e reduzir a lucratividade.
Para reduzir esses problemas, pense em restringir o foco. Se sua equipe tem experiência em determinados setores, talvez seja neles que você deva se concentrar para fechar novos negócios. Essa postura diferenciará você como um parceiro de TI confiável nesse nicho. Você também pode analisar suas soluções empresariais para determinar a compatibilidade com a infraestrutura dos clientes. Com o ICP certo, você pode adaptar a mensagem e o marketing com mais eficiência e trazer os clientes certos para a empresa.
Com os clientes certos já captados, você também pode dedicar um tempo para aumentar a retenção de clientes. A retenção de clientes é um elemento importante da estratégia de crescimento, principalmente ao considerar o custo de aquisição de clientes (CAC, na sigla em inglês) para atrair novos clientes. Priorize os clientes atuais e tire um tempo para fazer revisões trimestrais (QBRs, na sigla em inglês). Essas reuniões permitem que seu MSP crie confiança, mostre valor e, potencialmente, garanta vendas adicionais como resultado.
Otimize a prestação de serviços em escala
Ineficiências operacionais podem criar gargalos com o aumento do número de clientes. Sem capacidade de expansão, a empresa não só fica estagnada, como pode perder qualidade de serviço.
Vale a pena dedicar um tempo para simplificar e documentar os processos internos. Use sua ferramenta de RMM para padronizar fluxos de trabalho, como implantação de dispositivos e geração de relatórios para toda a base de clientes. Automatize tudo que puder! Reduza as tarefas manuais usando o RMM para criar scripts de autocorreção para problemas comuns. Assim, você passa a ter qualidade consistente e alivia a carga de trabalho da sua equipe. Seguindo esse mesmo raciocínio, é importante dar aos técnicos treinamento para utilizar muito bem todos os recursos do RMM, como painéis, alertas e integrações de terceiros.
Use os dados para turbinar o crescimento
Dados são realmente um dos ativos mais valiosos de uma empresa, e não é à toa. Insights produzidos pela sua estrutura de tecnologia, o que inclui seu RMM, podem revelar ineficiências, tendências e oportunidades para aprimorar os serviços.
Tome melhores decisões de negócios analisando a integridade dos dispositivos com frequência. Use a análise do seu RMM para identificar problemas recorrentes e encontrar soluções econômicas antes que os clientes sejam pegos de surpresa.
Para atingir as margens definidas, alinhe seu modelo de preço com os insights do seu RMM. Por exemplo, leve em conta os dispositivos ou clientes de alta manutenção para definir os preços.
Por fim, use os relatórios de desempenho gerados pelo RMM durante as revisões trimestrais (QBRs) para demonstrar o ROI aos clientes. Não deixe que sua capacidade de resolver problemas antes que o caos se instale seja sua fraqueza. Demonstre o valor para que os clientes entendam o impacto positivo que você tem no negócio deles.
Diversifique e melhore suas ofertas de serviço
Quanto mais crescem, mais os clientes buscam soluções agrupadas e serviços avançados, principalmente quando têm um parceiro de TI confiável. Dedicar todo o tempo ao suporte básico de TI pode limitar suas oportunidades e seu potencial de lucratividade.
No ambiente atual, a segurança cibernética não é uma opção, é uma necessidade. Use seu RMM para oferecer serviços de segurança cibernética agrupados, como proteção de terminais e detecção e resposta gerenciadas (MDR, na sigla em inglês). Você também pode pensar em gerar valor com serviços como gerenciamento de conformidade, VoIP, gerenciamento de dispositivos móveis (MDM, na sigla em inglês) ou relatórios avançados, aproveitando as integrações do seu RMM.
Para vender mais serviços estrategicamente a clientes atuais, use os dados da sua solução de RMM. Identifique quais serviços ou ofertas adicionais seriam importantes tanto para o cliente quanto para você para gerar valor continuamente para ambas as partes.
Concentre-se na eficiência operacional
A eficiência é o alicerce da escalabilidade. Quanto mais simplificadas forem suas operações, mais recursos você terá para crescer e inovar. Use as soluções da sua estrutura de tecnologia para automatizar, analisar dados e melhorar as operações continuamente.
Tire um tempo para otimizar suas configurações de RMM com certa frequência, incluindo alertas, fluxos de trabalho e scripts, para eliminar redundâncias. Além disso, use os recursos do seu RMM para otimizar processos repetitivos, como a integração de novos clientes. Integrar soluções também é uma excelente forma de ganhar eficiência. Aproveite as integrações disponíveis para eliminar erros e desperdício de tempo por conta da inserção duplicada de dados.
Com a inteligência artificial (IA) se tornando uma área importante, também vale a pena analisar como as soluções de IA podem aumentar a produtividade do seu MSP. Suas ferramentas atuais já podem até ter componentes de IA. Não deixe de avaliar as soluções e implementar as que facilitarão o trabalho da sua equipe.
Crie um plano de crescimento dimensionável hoje mesmo
O dimensionamento de um MSP é uma questão de estratégia, mas também de execução. A integração de uma solução de RMM como o LogMeIn Resolve às suas operações não só ajuda na eficiência, mas também posiciona você como um parceiro de TI com visão de futuro. Crescimento tem tudo a ver com construção de relacionamentos sustentáveis e lucrativos com clientes e a consistência na entrega de valor excepcional.
Dê o primeiro passo na implementação de uma estratégia de crescimento adaptada ao seu MSP. Avalie ferramentas, alinhe sua equipe e use sua estrutura de tecnologia, incluindo o RMM, para simplificar os fluxos de trabalho e gerar escalabilidade. Seguindo esse roteiro, seu MSP estará pronto para competir, liderar e ter sucesso em um momento em que a TI se torna cada vez mais complexa.