Administrar um prestador de serviços gerenciados (MSP, na sigla em inglês) não é fácil. Muitas vezes, crescimento e lucratividade parecem antagônicos. Mas tem algo que pode trazer crescimento e, ao mesmo tempo, aliviar um pouco essa pressão: manter um fluxo constante de novos clientes em potencial e leads. Mas o fato é que marketing não costuma ser a paixão de um MSP. Se você é como a maioria dos empresários de MSP, dissecar problemas técnicos é muito mais legal do que bolar estratégias de marketing.

Mas sem um fluxo constante de leads, até o melhor MSP corre o risco de atingir um platô (ou até pior: perder para os concorrentes). Por isso, quero deixar um pouco de lado nossos artigos tradicionais concentrados em TI e tecnologia e falar um pouco sobre o que entendo de marketing. Vamos ver estratégias de geração de leads práticas e comprovadas que podem funcionar para MSPs.

O pilar do marketing para MSPs

Antes de falarmos das táticas, é fundamental entendermos o que seus clientes em potencial e atuais precisam e o que chama a atenção deles. Clientes em potencial não estão procurando negócios pontuais, eles querem parceiros confiáveis para gerenciar seus sistemas críticos. Muitos dos clientes em potencial são como você: tomadores de decisão ponderados. São empresários, CEOs ou fundadores que entendem de tecnologia e, acima de tudo, querem um bom ROI. Essa diferença fundamental mostra que seu trabalho de marketing precisa priorizar a construção da credibilidade e a demonstração de expertise para transmitir confiança para que os clientes potenciais passem a minimamente considerar sua empresa uma opção. Sabendo disso, vamos ver mais detalhes de algumas estratégias de geração de leads eficientes.

Estratégias de marketing digital para MSPs

Uma presença forte on-line é fundamental para MSPs modernos. Tudo começa com um site otimizado para SEO que comunica três pontos nos primeiros segundos: quem você é, como você resolve problemas de TI e por que os clientes deveriam confiar em você. Além dos serviços, publique histórias de sucesso de clientes, áreas de maior conhecimento e chamadas para ação atraentes, como "Receba uma avaliação gratuita da sua TI". Oferecer recursos com muito valor, como tutoriais em artigos, por exemplo, "Como proteger sua empresa contra phishing em 2025", links para conteúdo relevante do setor ou avaliações de segurança gratuitas, pode gerar essa confiabilidade instantaneamente.

Mas, em primeiríssimo lugar, não esqueça o SEO, porque se os clientes potenciais não sabem da sua existência, como podem querer seus serviços? Procure usar termos com uma ideia de localidade, como "suporte de TI perto" ou "MSP com a melhor cibersegurança de [sua cidade]". Faça o básico bem feito: otimização para dispositivos móveis, SEO técnico e criação de conteúdo sobre os assuntos prioritários. Um artigo de blog como "Por que um provedor de suporte de TI local pode fazer toda a diferença" pode turbinar seu SEO local e ainda atrair clientes em potencial.

Abordagens de marketing tradicionais

É verdade que o marketing digital é essencial no mundo moderno, mas ainda existe espaço para estratégias de marketing "analógicas" para complementar as iniciativas on-line. Algumas táticas tradicionais em que você pode investir são: eventos da comunidade e de networking para interagir com clinetes potenciais e parceiros. Um exemplo seria participar de eventos da Associação Comercial local ou conferências do setor. Campanhas de mala direta, quando direcionadas a setores ou empresas específicas, podem chamar a atenção de forma única, principalmente porque o correio físico se destaca em um mundo cada vez mais digital.

Participe da comunidade da sua região. Forme parcerias com empresas complementares, como escritórios de contabilidade ou serviços jurídicos, para criar oportunidades de indicação mútua. Ofereça-se para fazer apresentações em seminários do setor ou organizar um evento informal de cibersegurança grátis na sua região para ganhar credibilidade. Por fim, patrocine eventos locais ou equipes esportivas para ganhar visibilidade na sua comunidade. Um exemplo seria banners da marca em corridas de 5 km ou angariação de fundos para caridade.

Como ganhar valor com clientes

O boca a boca continua sendo uma das melhores ferramentas de geração de leads para qualquer prestador de serviços. Ouvir um cliente satisfeito transmite muito mais confiança do que um discurso de vendas. Criar um programa de indicação estruturado pode incentivar clientes satisfeitos a recomendar seus serviços, então por que não dar aos clientes existentes as ferramentas para divulgar seus serviços? Ofereça incentivos, como descontos, consultas grátis ou cartões-presente, para dar um empurrãozinho na indicação de clientes.

Além de buscar o contato individualizado, use sucessos de clientes em escala com estudos de caso e depoimentos. Conte histórias cativantes relatando os problemas enfrentados e os resultados quantificáveis que você gerou para demonstrar aos clientes em potencial exatamente como você pode ajudar. Demonstrar o sucesso de outros reduz a hesitação mais rápido do que qualquer discurso de venda.

Domine o e-mail marketing

O e-mail continua sendo um dos canais de geração de leads de maior custo-benefício. Sabendo que criar campanhas de marketing pode ser algo muito difícil para os MSPs em geral, há ferramentas e táticas que podem ajudar você a fazer isso em escala. Com a ajuda de ferramentas de automação como CRMs (para monitorar e nutrir leads), plataformas de e-mail marketing (para comunicação eficaz em escala) ou soluções de gestão de redes sociais, você pode simplificar e automatizar tarefas repetitivas. É mais ou menos assim que você vê uma boa gestão de TI? Por exemplo, agendar a publicação regular de conteúdos ou usar campanhas de e-mail gota a gota segmentadas nutre leads sem exigir trabalho manual constante. Faça campanhas profissionais, personalizadas e com um propósito. Use as sequências para apresentar seus produtos e valor (dica: use e abuse dos depoimentos!), ofereça materiais educativos e conduza os leads suavemente a uma consulta.

Juntando as peças para superar desafios

O marketing em um mercado saturado como o de MSPs exige que você indique claramente o seu nicho. Concentre-se em setores ou desafios específicos, como oferecer soluções de segurança cibernética para organizações de saúde ou suporte de conformidade para escritórios de advocacia. Destaque histórias de sucesso e estudos de caso que têm a ver com o público-alvo para demonstrar valor real e expertise. Use mensagens direcionadas, como "Somos especialistas em soluções de TI concentradas na HIPPA" para se diferenciar dos concorrentes.

Medir o sucesso também é crucial. Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs), como custo por lead e taxas de conversão no site. Use ferramentas como Google Analytics para monitorar o engajamento e analisar quais estratégias de marketing geram mais leads. E, mesmo que seja difícil e maçante, você precisa dar um jeito de equilibrar iniciativas de marketing com as operações diárias. E é aqui que entram as ferramentas de automação para interação por e-mail e rede social que mencionei antes.

Não se esqueça de que a geração de leads é tanto uma ciência quanto uma arte. Ajustando sua estratégia às dificuldades de quem toma decisões, construindo confiança e usando ferramentas como indicações e e-mail marketing, você consegue manter seu pipeline cheio de oportunidades de venda.

Saiba como converter esses leads e começar a fechar mais negócios no nosso guia para melhorar o processo de vendas de um MSP.