Der Ausbau Ihres MSP-Geschäfts (Managed Service Provider) ist keine leichte Aufgabe. Für diejenigen, die von einem reaktionären Modell auf einen proaktiveren, wachstumsorientierten Ansatz umstellen, kann der Verkaufsprozess manchmal wie ein endloses Labyrinth erscheinen. Aber mit den richtigen Strategien und Systemen können Sie Ihre Aktivitäten optimieren und Ihr MSP-Geschäft langfristig erfolgreich ausrichten.
Denken Sie daran, dass es beim Verkaufen nicht nur darum geht, Geschäfte abzuschließen – es ist auch wichtig, starke Partnerschaften aufzubauen, nachhaltig zu wachsen und Ihren Kunden einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren MSP-Verkaufsprozess optimieren können, um erfolgreich zu sein. Dazu habe ich acht umsetzbare Tipps zusammengestellt.
1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden und sprechen Sie ihn an.
Nicht jeder Kunde passt zu Ihrem Unternehmen. Eine der besten Maßnahmen, die Sie für Ihr MSP-Geschäft tun können, ist, sich auf Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu konzentrieren. Wenn Sie sich einen festen Kundenstamm aufbauen, der auf einer gleichen Einstellung und gegenseitiger Wertschätzung beruht, läuft alles reibungsloser.
Der erste Schritt hierfür ist, sich auf Ihre Stärken zu konzentrieren. Wenn Sie bereits mit Branchen wie dem Gesundheitswesen, dem Bildungswesen oder professionellen Dienstleistungen zusammengearbeitet haben, können Sie auf diese Erfahrung zurückgreifen. Überprüfen Sie auch Ihren bestehenden Kundenstamm: Wer bringt Ihnen kontinuierliche Einnahmen, belastet Ihre Ressourcen nicht übermäßig und passt gut zu den Zielen Ihres Unternehmens? Das sind die Kunden, denen Sie Priorität einräumen sollten.
Berücksichtigen Sie auch, dass Qualität immer besser ist als Quantität. Kunden, die den Wert von proaktivem IT-Management verstehen, werden Sie viel eher als strategischen Partner betrachten, anstatt jede Ausgabe in Frage zu stellen.
2. Verkaufen Sie Ergebnisse statt Funktionen.
Es ist verlockend, Ihr Angebot bis ins letzte Detail zu beschreiben: Monitoring rund um die Uhr, Helpdesks, Backup-Lösungen und mehr. Die Realität ist jedoch, dass sich potenzielle Kunden nicht für Funktionen interessieren. Ihnen sind die Ergebnisse wichtig. Sie wollen wissen, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann und welche Vorteile Ihre Lösung für sie hat.
Treten Sie einen Schritt zurück und präsentieren Sie Nutzen und Vorteile in Form von Ergebnissen. Anstatt „Wir bieten Rund-um-die-Uhr-Monitoring“ zu sagen, formulieren Sie Ihr Angebot doch einfach so: „Wir sorgen dafür, dass Ihre Systeme rund um die Uhr reibungslos laufen. Durch die reduzierten Ausfallzeiten können Sie sich auf Ihr Geschäft konzentrieren.“
Vergessen Sie nicht, wie überzeugend eine gute Geschichte ist. Zeigen Sie anhand von Kundenberichten und Fallstudien, mit welchen Lösungen sich welche Herausforderungen meistern lassen. Berichten Sie beispielsweise, wie Ihre proaktiven IT-Services einem Unternehmen Stunden an Ausfallzeit erspart oder Sicherheitsrisiken gemindert haben. Eine nachvollziehbare Geschichte ist immer besser als eine lange Liste von Funktionen.
3. Vereinfachen und standardisieren Sie Ihren Verkaufsprozess.
Ein sperriger und schlecht organisierter Verkaufsprozess wirkt sich meist negativ auf Geschäftsabschlüsse und die Moral aus. Um sicherzustellen, dass Sie keine Chancen ungenutzt lassen, brauchen Sie ein reibungsloses, wiederholbares System, das Ihr Team durch die einzelnen Schritte führt.
Legen Sie zuerst klare Verkaufsphasen – Entdeckung, Angebot und Abschluss – fest und stellen Sie sicher, dass alle Mitglieder Ihres Teams auf dem gleichen Wissensstand sind. Tools wie ein CRM können Wunder bewirken, indem sie Leads tracken, Erinnerungen einstellen und Ihnen einen Überblick über Ihre Pipeline verschaffen.
Vorlagen sind ebenfalls unverzichtbar. Erstellen Sie anpassbare Playbooks und Vorlagen für Angebote mit einem einheitlichen, professionellen Konzept. Ein optimierter Verkaufsprozess spart nicht nur Zeit, sondern beeindruckt auch Ihre potenziellen Kunden und bietet ihnen von Anfang an ein reibungsloses Kauferlebnis.
4. Bieten Sie Ihren Kunden Informationen, nicht nur ein Produkt.
Viele kleine Unternehmen verstehen immer noch nicht wirklich, was ein MSP tut oder warum sie einen brauchen. Hier kommt die Informationsvermittlung ins Spiel. Indem Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht als aufdringlicher Verkäufer positionieren, können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen.
Beginnen Sie damit, dass Sie nützliche Inhalte wie Blogs, Webinare oder Workshops anbieten, die sich mit häufigen Problemen befassen. Das können beispielsweise Risiken im Bereich der Cybersicherheit oder Schwierigkeiten bei der Einhaltung von Vorschriften sein. Sie könnten auch kostenlose Bewertungen von IT-Systemen anbieten, um den Unternehmen zu zeigen, wo möglicherweise Nachholbedarf besteht.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, zu informieren, anstatt zu verkaufen, zeigen Sie, dass Ihnen der Erfolg der Kunden wichtig ist – nicht nur ihr Geld. Das Vertrauen, das Sie jetzt aufbauen, führt später oft zu treuen Kunden.
5. Machen Sie unwiderstehliche Angebote.
Ihr Angebot ist nicht nur ein Dokument – es ist auch Ihre erste echte Chance, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Zeigen Sie so gut wie möglich auf, wie Ihre Dienstleistungen die spezifischen Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden lösen.
Ein erfolgreiches Angebot listet nicht nur Dienstleistungen auf, sondern malt ein ganzes Bild. Zeigen Sie Problembereiche auf, erstellen Sie einen Zeitplan mit schnellen Erfolgen und langfristigen Vorteilen und legen Sie die Kosten glasklar dar. Anstatt beispielsweise „Unser Dienst kostet X Euro im Monat“ zu sagen, erklären Sie, wie er die Ausfallzeiten um eine bestimmte Anzahl von Stunden reduziert oder einen bestimmten Betrag pro Jahr einspart.
Je praxisorientierter, transparenter und maßgeschneiderter Ihr Angebot angesehen wird, desto leichter ist es für den Kunden, dieses zu akzeptieren. Es ist wichtig, es den Kunden leicht zu machen, tatsächlich „Ja“ zu sagen. Schauen Sie sich die Schritte, die mit der Annahme eines Angebots verbunden sind, genau an. Eventuelle Hindernisse oder Komplikationen im Prozess sollten identifiziert und beseitigt werden, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.
6. Gehen Sie wie ein Profi mit Einwänden um.
Jeder MSP-Vertriebsmitarbeiter hat das schon einmal gehört: „Das ist zu teuer“ oder „Wir glauben nicht, dass wir das aktuell brauchen“. Einwände kommen vor, sind aber kein Grund, das Geschäft platzen zu lassen. Es kommt darauf an, wie Sie damit umgehen.
Der Schlüssel? Vorbereitung. Halten Sie Antworten auf häufig geäußerte Bedenken bereit, etwa Budgetbeschränkungen oder Bedenken bezüglich eines Anbieterwechsels. Wenn es angebracht ist, zeigen Sie Unternehmen mithilfe von Zahlen, was es sie kostet, nichts zu unternehmen. Sie könnten zum Beispiel erklären, wie eine Datenschutzverletzung zu hohen Geldstrafen und Umsatzeinbußen führen kann.
Mitunter ist es hilfreich, flexible Optionen wie mehrstufige Service-Levels oder stufenweise Implementierungen anzubieten. Außerdem ist Selbstvertrauen alles: Wenn Sie offen und professionell auf Einwände eingehen, macht das einen großen Unterschied.
7. Vergessen Sie nicht das Upselling.
Beim Ausbau Ihres Geschäfts geht es nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch um die Pflege bestehender Beziehungen. Upselling ist eine oft übersehene Möglichkeit, das Vertrauen zu stärken und den Umsatz zu steigern.
Vierteljährliche Business Reviews eignen sich oft hervorragend, um den Wert zu demonstrieren. Nutzen Sie diese Besprechungen, um Ihren Fortschritt zu analysieren, Erfolge hervorzuheben und neue Bedürfnisse zu ermitteln. Wenn Sie erst einmal Vertrauen aufgebaut haben, fühlt sich die Einführung ergänzender Dienstleistungen (z. B. Cybersecurity-Add-ons oder Cloud-Migrationen) ganz natürlich an.
Auch die Bündelung von Dienstleistungen kann eine sehr effektive Methode sein. Sie könnten zum Beispiel Rabatte anbieten, wenn Kunden Dienstleistungen wie Datenbackups und Mobile Device Management kombinieren. Wenn Sie strategisch vorgehen, steigert Upselling den Wert für beide Seiten.
8. Verfolgen, messen und optimieren Sie die Leistung.
Was Sie nicht messen, können Sie auch nicht verbessern. Das Nachverfolgen Ihrer Vertriebsleistung ist nicht nur eine gute Praxis, sondern auch für die Skalierbarkeit unerlässlich.
Achten Sie auf wichtige Kennzahlen wie das Lead-zu-Abschluss-Verhältnis, die durchschnittliche Größe von Geschäftsabschlüssen und die Zeit, die Sie für den Abschluss von Geschäften benötigen. Wenn Sie einen potenziellen Kunden verlieren, ermitteln Sie die Gründe dafür. War es der Preis? Der falsche Zeitpunkt? Unzureichende Kenntnisse des potenziellen Kunden? Ziehen Sie in Erwägung, Ihre verlorenen Deals zu kategorisieren und zu tracken, damit Sie die entsprechenden Unternehmen gegebenenfalls erneut ansprechen können. Wenn Sie diese in Ihrem PSA- oder einem anderen System tracken und zur Verfügung haben, könnte dies Ihnen helfen, mehr Zusagen zum für Ihre Kunden richtigen Zeitpunkt zu erhalten.
Vergessen Sie nicht, auch in laufende Verkaufsschulungen für Ihr Team zu investieren. Die Vertriebslandschaft entwickelt sich ständig weiter, und wenn Sie Ihr Team auf dem Laufenden halten, sind Sie Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus.
Heben Sie Ihren MSP-Verkaufsprozess auf die nächste Stufe
Der MSP-Verkaufsprozess kann eine Herausforderung sein, aber wenn Sie alles richtig machen, wird er zu einem Wachstumsmotor für Ihr Unternehmen. Indem Sie die richtigen potenziellen Kunden ansprechen, überzeugende Angebote erstellen und auf Informationsvermittlung und Vertrauen setzen, heben Sie sich in einem immer stärker umkämpften Markt von Ihren Mitbewerbern ab.
Das Vertriebsmanagement muss keine überwältigende Aufgabe sein. Der Schlüssel ist, ein ausgereiftes, unterstützendes System zu schaffen, in dem sowohl Ihr Team als auch Ihre Kunden erfolgreich sind. Beginnen Sie noch heute damit, diese Tipps umzusetzen, und sehen Sie dabei zu, wie Ihr MSP-Geschäft zunimmt.
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