Die Leitung eines Managed Service Providers (MSP) ist nicht einfach. Das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben und gleichzeitig profitabel zu bleiben, kann sich oft wie ein Widerspruch anfühlen. Eine Möglichkeit, diesen Druck zu verringern – und dabei das gewünschte Wachstum zu erreichen – besteht darin, eine konstante Pipeline neuer Interessenten und Leads aufzubauen. Aber seien wir ehrlich: Marketing ist normalerweise nicht die Leidenschaft eines MSP. Wenn Sie wie die meisten MSP-Inhaber:innen sind, beschäftigen Sie sich lieber mit technischen Herausforderungen, als Marketingstrategien zu entwickeln.

Aber ohne einen stetigen Zustrom an Leads riskiert selbst der beste MSP, zu stagnieren oder – schlimmer noch – von der Konkurrenz überholt zu werden. Deshalb nehmen wir heute einen Schritt zurück von den üblichen Tech- und IT-Themen und setzen den Fokus auf bewährte, praxisnahe Strategien zur Leadgenerierung.

Das Fundament erfolgreicher MSP-Marketingstrategien

Bevor wir in die einzelnen Taktiken eintauchen, ist es entscheidend, zu verstehen, was potenzielle Kund:innen wirklich brauchen und was sie antreibt. Ihre potenziellen Kunden sind nicht auf einmalige Transaktionen aus. Sie sind auf der Suche nach einem langfristigen Partner, dem sie vertrauen können, um ihre geschäftskritischen Systeme zu managen. Viele Ihrer potenziellen Kund:innen sind erfahrene Entscheidungsträger:innen: Geschäftsführer:innen, CEOs oder Gründer*innen, die Technologie verstehen und vor allem einen soliden Return on Investment erwarten. Das bedeutet: Ihr Marketing muss in erster Linie darauf ausgerichtet sein, Glaubwürdigkeit aufzubauen und Ihre Expertise zu demonstrieren. Vertrauen ist die Basis, bevor Kund:innen überhaupt in Erwägung ziehen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Mit diesem Grundverständnis im Hinterkopf werfen wir nun einen Blick auf effektive Strategien zur Leadgenerierung.

Digitale Marketingstrategien für MSPs

Eine starke Onlinepräsenz ist für moderne MSPs unerlässlich. Ihr SEO-optimierter Webauftritt muss innerhalb weniger Sekunden drei Dinge vermitteln: Wer Sie sind, welche IT-Probleme Sie lösen und warum Kund:innen Ihnen vertrauen sollten. Neben Ihren Dienstleistungen sollten Sie auch Erfolgsgeschichten Ihrer Kund:innen, Ihre Fachgebiete und klare Call-to-Actions wie „Jetzt kostenloses IT-Assessment sichern“ einbinden. Wertvolle Inhalte, wie z. B. Ratgeber-Blogs („So schützen Sie Ihr Unternehmen 2025 vor Phishing“), Links zu relevanten Branchenartikeln oder kostenlose Sicherheitsanalysen, stärken sofort Ihr Vertrauen bei potenziellen Kund:innen.

Am wichtigsten ist, dass Sie die Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht vergessen – denn wenn potenzielle Kund:innen Sie nicht finden können, wie sollen sie sich dann für Sie begeistern? Setzen Sie auf lokale Suchbegriffe, z. B. „IT-Support in meiner Nähe“ oder „Bester Cybersecurity-MSP in [Ihre Stadt]“. Vernachlässigen Sie auch nicht die Grundlagen: mobile Optimierung, technische SEO und Content, der sich auf Ihre Kernzielgruppe fokussiert. Ein Blog wie „Warum lokale IT-Support-Anbieter den Unterschied machen“ könnte nicht nur Ihre lokale SEO verbessern, sondern auch gezielt Interessent:innen ansprechen.

Klassische Marketingansätze

Auch wenn digitales Marketing entscheidend ist, gibt es immer noch analoge Strategien, die Ihre Online-Maßnahmen perfekt ergänzen. Networking & Community-Events: Nehmen Sie an lokalen Veranstaltungen teil, z. B. in der IHK, bei Branchenmessen oder Business-Meetups, um potenzielle Kund:innen und Partner:innen kennenzulernen. Gezielte Direktmailings: In einer digitalen Welt kann physische Post auffallen – insbesondere, wenn sie branchenspezifisch und personalisiert ist.

Regionale Partnerschaften: Arbeiten Sie mit Steuerberater:innen, Anwaltskanzleien oder Unternehmensberater:innen zusammen, um gegenseitige Empfehlungen zu fördern. Branchenvorträge & Workshops: Positionieren Sie sich als Expert:in, indem Sie bei Events sprechen oder kostenlose „Cybersecurity Lunch & Learns“ veranstalten. Sponsoring: Unterstützen Sie lokale Veranstaltungen oder Sportteams, um Ihre Sichtbarkeit zu steigern – ob mit Werbebannern bei einem Spendenlauf oder als Sponsor:in eines regionalen Business-Events.

Mehrwert aus Ihren Kund:innen schöpfen

Mundpropaganda bleibt eine der stärksten Methoden zur Leadgenerierung. Zufriedene Kund:innen, die Ihre Dienstleistungen weiterempfehlen, sind glaubwürdiger als jedes noch so ausgefeilte Verkaufsgespräch. Doch anstatt nur darauf zu hoffen, dass Empfehlungen organisch entstehen, sollten Sie ein strukturiertes Empfehlungsprogramm aufbauen. Schaffen Sie Anreize und belohnen Sie Empfehlungen mit Rabatten, kostenlosen Beratungen oder Gutscheinen, um Ihre Kund:innen zu motivieren, Ihren MSP weiterzuempfehlen.

Nutzen Sie Erfolgsgeschichten und zeigen Sie, was Sie können – mit Fallstudien und Erfahrungsberichten. Dokumentieren Sie die Herausforderungen Ihrer Kund:innen, Ihre Lösungen und messbare Ergebnisse. So nehmen Sie potenziellen Kund:innen Zweifel und überzeugen mit handfesten Erfolgen statt bloßen Versprechen.

E-Mail-Marketing meistern

E-Mail ist nach wie vor einer der kosteneffektivsten Kanäle zur Leadgenerierung. Und obwohl die Erstellung von Marketingkampagnen für viele MSPs überwältigend sein kann, gibt es Tools und Taktiken, die Ihnen dabei helfen können, dies in großem Umfang zu tun. Mithilfe von Automatisierungstools wie CRM (für die Nachverfolgung und Pflege von Leads), E-Mail-Marketingplattformen (für eine effektive Kommunikation in großem Umfang) oder Lösungen zur Verwaltung sozialer Medien können Sie sich wiederholende Aufgaben rationalisieren und automatisieren, ganz wie Sie es auch aus dem IT-Management gewohnt sind. So können Sie z. B. regelmäßige Veröffentlichungen von Inhalten planen oder gezielte Drip-E-Mail-Kampagnen einsetzen, um Leads zu pflegen, ohne dass Sie ständig manuell arbeiten müssen. Halten Sie Ihre Kampagnen professionell, personalisiert und zielgerichtet. Nutzen Sie die Sequenzen, um Ihre Angebote vorzustellen (Tipp: Erfahrungsberichte einbauen), Kund:innen mit wertvollen Infos zu versorgen und sie zu einem Beratungsgespräch anzuleiten.

Mit vereinten Kräften Herausforderungen meistern

In einem überfüllten MSP-Markt geht es darum, sich abzuheben – und das gelingt am besten durch eine klare Positionierung und Spezialisierung. Konzentrieren Sie sich auf bestimmte Branchen oder Pain Points, wie z. B. Cybersecurity-Lösungen für Unternehmen im Gesundheitswesen oder Compliance-Unterstützung für Anwaltskanzleien. Heben Sie relevante Erfolgsgeschichten und Fallstudien hervor, und demonstrieren Sie so echten Mehrwert und echte Fachkompetenz. Nutzen Sie gezieltes Messaging, um klarzustellen, warum Ihre Dienstleistung einzigartig ist, wie zum Beispiel „Wir sind spezialisiert auf HIPAA-konforme IT-Lösungen“.

Die Messung des Erfolgs ist von entscheidender Bedeutung. Legen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) fest, z. B. Kosten pro Lead und Konversionsraten der Website. Verwenden Sie Tools wie Google Analytics, um Kampagnen zu verfolgen und zu analysieren, welche Marketingstrategien die meisten Leads bringen. Wichtig ist, dass Sie Ihre Marketingbemühungen mit dem Tagesgeschäft in Einklang bringen. Hier kommen die erwähnten Tools zur Automatisierung von E-Mails und sozialem Engagement ins Spiel.

Denken Sie daran, dass die Leadgenerierung ebenso eine Wissenschaft wie eine Kunst ist. Indem Sie Ihre Strategien auf die Probleme der Entscheidungsträger:innen zuschneiden, Vertrauen aufbauen und Tools wie Empfehlungsmarketing oder E-Mail-Marketing nutzen, können Sie Ihre Pipeline mit Verkaufschancen füllen.

Erfahren Sie, wie Sie diese Leads konvertieren und mehr Geschäfte abschließen können, indem Sie unseren Leitfaden zur Verbesserung Ihres MSP-Verkaufsprozesses lesen.