Far crescere la tua attività di fornitore di servizi gestiti non è un’impresa facile. Per coloro che passano da un modello reattivo a un approccio più proattivo e orientato alla crescita, il processo di vendita può talvolta apparire come un labirinto senza fine. Tuttavia, con le giuste strategie e i giusti sistemi puoi ottimizzare gli sforzi e impostare il tuo lavoro di fornitore di servizi gestiti in vista di un successo a lungo termine.

Ricorda: vendere non significa solo concludere affari, ma costruire partnership solide, crescere in modo sostenibile e garantire un valore continuo ai tuoi clienti. Ecco come puoi migliorare il tuo processo di vendita da fornitore di servizi gestiti seguendo otto consigli pratici che ti aiuteranno a crescere.

1. Identifica e individua i tuoi clienti ideali

Non tutti i clienti sono adatti al tuo tipo di attività. Una delle migliori azioni che puoi intraprendere in qualità di fornitore di servizi gestiti è focalizzarti sul profilo del tuo cliente ideale. Se ci pensi, una solida base clienti sviluppata sulla sintonia e sul valore reciproco rende tutto più fluido.

Inizia a identificare i tuoi punti di forza. Se hai già lavorato in settori come quello sanitario, dell’istruzione o dei servizi professionali, approfitta di questa esperienza. Inoltre, esamina la tua base clienti esistente: chi è che porta entrate costanti, non prosciuga le risorse e si allinea bene con gli obiettivi della tua azienda? Sono questi i clienti a cui dare la priorità.

Vale anche la pena ricordare che la qualità batte sempre la quantità. I clienti che comprendono il valore di una gestione IT proattiva sono molto più propensi a considerarti come un partner strategico, piuttosto che a discutere per ogni spesa.

2. Non vendere caratteristiche, vendi risultati

La tentazione è sempre quella di entrare nel dettaglio di ciò che si offre: monitoraggio 24 ore su 24, 7 giorni su 7, help desk, soluzioni di backup, ma il punto è che ai potenziali clienti non interessano le caratteristiche. A clienti interessano i risultati, vogliono sapere come li aiuterai e quale sarà il loro guadagno.

Fai un passo indietro e riformula la tua proposta economica in termini di risultati. Invece di ripetere “Offriamo un monitoraggio 24 ore su 24, 7 giorni su 7”, prova a dire “Ci assicureremo che i vostri sistemi funzionino perfettamente 24 ore su 24, minimizzando i tempi di inattività in modo che possiate concentrarvi sulla gestione della vostra attività”.

Non dimenticare: una buona storia ha un potere immenso. Usa le testimonianze di altri clienti e i casi di studio per mettere in luce il legame tra sfide e soluzioni. Ad esempio, puoi raccontare come i tuoi servizi IT proattivi hanno fatto risparmiare ore di inattività a un’azienda o come hanno mitigato i rischi per la sicurezza. Una storia accattivante prevarrà sempre su un semplice elenco di caratteristiche.

3. Semplificare e standardizzare il processo di vendita

Un processo di vendita goffo e disorganizzato è letale per gli affari (e per il morale). Per evitare di perdere opportunità, ti serve un sistema fluido e replicabile che guidi il tuo team in ogni fase.

Inizia a delineare le fasi di vendita: scoperta, proposta e chiusura, e assicurati che tutti i membri del tuo team siano sulla stessa lunghezza d’onda. Strumenti come un sistema CRM possono fare miracoli tracciando i potenziali clienti, impostando promemoria e dando visibilità alla tua pipeline.

Un altro elemento imprescindibile sono i modelli. Crea guide e modelli di proposta personalizzabili che mantengano un approccio coerente e professionale. Un processo di vendita semplificato non solo ti farà risparmiare tempo, ma stupirà i tuoi potenziali clienti e renderà la loro esperienza impeccabile fin dall’inizio.

4. Sii un educatore, non un venditore

Il punto è che molte piccole imprese non hanno ancora capito bene qual è il ruolo di un fornitore di servizi gestiti o perché ne hanno bisogno. È qui che entra in gioco la formazione. Ponendoti come un consulente affidabile, e non come un venditore invadente, puoi instaurare un rapporto di fiducia e credibilità.

Inizia proponendo contenuti preziosi come blog, webinar o workshop che trattano i problemi più comuni, sia che si tratti di rischi di sicurezza informatica o di problemi legati alla conformità. Potresti anche fornire valutazioni IT gratuite per mostrare alle aziende le loro attuali carenze.

Quando ti concentri sulla formazione piuttosto che sulla vendita, dimostri che hai a cuore il loro successo e non solo fame del loro denaro. Spesso la fiducia che instauri ora porta a clienti fedeli in seguito.

5. Rendi le tue proposte irresistibili

La tua proposta non è solo un documento: è la tua prima vera occasione per lasciare il segno. Impegnati a mostrare i modi in cui i tuoi servizi risolvono sfide specifiche del tuo potenziale cliente.

Una proposta vincente non si limita a un elenco di servizi, ma dipinge un intero quadro. Mostra loro le criticità, proponi un piano d’azione per ottenere risultati rapidi e benefici a lungo termine e definisci con chiarezza i costi. Ad esempio, anziché dire “Il nostro servizio costa $X/mese”, spiega come riduce i tempi di inattività di un certo numero di ore o come fa risparmiare un determinato importo ogni anno.

Quanto più la tua proposta sarà comprensibile, trasparente e personalizzata, tanto più sarà facile per loro accettarla. È essenziale che per i clienti sia facile e naturale dire “sì”. Esamina le fasi di accettazione di un preventivo: qualsiasi ostacolo o complicazione nella procedura deve essere identificato e risolto per garantire un’esperienza impeccabile.

6. Gestire le obiezioni come un professionista

Tutti i rappresentanti di società che forniscono servizi gestiti se lo sono già sentito dire: “È troppo costoso” o “Non riteniamo di averne bisogno al momento”. Le contestazioni possono capitare e non rappresentano un ostacolo, l’importante è come le gestisci.

Il segreto? Preparazione. Prepara le risposte alle preoccupazioni più comuni, come ad esempio in merito a ridotte disponibilità di budget o esitazioni nel cambiare fornitore. Se opportuno, ricorri ai numeri per illustrare quanto costano i periodi di inattività. Per esempio, potresti spiegare come una violazione dei dati potrebbe comportare migliaia di euro in sanzioni e perdita di fatturato.

A volte, proporre opzioni flessibili come livelli di servizio modulari o implementazioni graduali può essere d’aiuto. Inoltre, la fiducia è tutto: quando si affrontano con trasparenza e professionalità le contestazioni, la differenza si sente eccome.

7. Non dimenticare l’upselling

La crescita non consiste solo nell’acquisire nuovi clienti, ma anche nel coltivare le relazioni con quelli esistenti. L’upselling è un’opportunità spesso trascurata per rafforzare la fiducia e aumentare i ricavi.

Le revisioni aziendali trimestrali (Quarterly Business Review, QBR) sono un ottimo modo per dimostrare il proprio valore. Sfrutta queste riunioni per rivedere i tuoi progressi, mettere in luce i risultati raggiunti e identificare eventuali nuove esigenze. Una volta che hai costruito un rapporto di fiducia, introdurre servizi complementari (come componenti aggiuntivi per la sicurezza informatica o migrazioni verso il cloud) sembrerà il passo naturale da compiere.

Anche i servizi in bundle possono essere molto efficaci, ad esempio, potresti offrire sconti quando i clienti combinano servizi come il backup dei dati e la gestione dei dispositivi mobili. Se fatto in modo strategico, l’upselling aumenta il valore per entrambe le parti.

8. Traccia, misura e ottimizza

Infine, non puoi migliorare ciò di cui non tieni traccia. Monitorare le tue performance di vendita non è solo una buona pratica, ma è essenziale in termini di scalabilità.

Presta attenzione a metriche chiave come il tuo rapporto lead-to-close, la dimensione media degli affari e il tempo necessario per chiudere le trattative. Se perdi un potenziale cliente, cerca di capire le motivazioni dietro tale perdita. Si è trattato dei costi? O delle tempistiche? O forse, c’è stata una mancanza di comprensione da parte loro? Prendi in considerazione la possibilità di categorizzare e monitorare le trattative perse in modo da poter effettuare il retargeting quando necessario. Avere queste informazioni sotto controllo e sempre a disposizione nel tuo software PSA o in un altro sistema potrebbe aiutarti a chiudere un maggior numero di affari al momento giusto per i tuoi clienti.

Non dimenticare di investire anche nella formazione continua del tuo team in materia di vendite. Il panorama delle vendite è in continua evoluzione e mantenere il tuo team preparato ti assicura di essere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Porta il tuo processo di vendita da fornitore di servizi gestiti al livello successivo

Il processo di vendita di un fornitore di servizi gestiti può essere impegnativo ma, se fatto bene, diventa un motore di crescita per la tua azienda. Rivolgendoti ai clienti giusti, elaborando proposte convincenti e puntando sulla formazione e sulla fiducia, ti distingui in un mercato sempre più competitivo.

Gestire le vendite non deve essere un’impresa ardua. Il segreto è creare una struttura matura e solidale in cui sia il tuo team che i tuoi clienti possano prosperare. Comincia da oggi a mettere in pratica questi consigli e osserva come la tua attività di fornitore di servizi gestiti passa al livello successivo.

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