Gestire una società di servizi gestiti (MSP) non è facile. Far crescere la tua attività e al contempo continuare a mantenere i profitti possono spesso sembrare due cose in conflitto tra loro. Una cosa che può aiutare ad alleggerire alcune pressioni, garantendo al contempo la crescita che desideri, è mantenere un flusso costante di nuovi clienti potenziali e opportunità di vendita. Ma ammettiamolo: il marketing non è in genere la passione di un fornitore di servizi gestiti. Se sei come la maggior parte dei titolari di società di servizi gestiti, preferisci immergerti nei problemi tecnici piuttosto che elaborare strategie di marketing.
Tuttavia, senza un flusso costante di potenziali clienti, anche il miglior fornitore di servizi gestiti rischia di rimanere indietro o, peggio, di perdere terreno rispetto ai concorrenti. Ecco perché ho voluto fare un passo indietro rispetto ai nostri blog tradizionali dedicati alla tecnologia e all’informatica e mettere a disposizione di tutti voi alcune delle mie competenze di marketing. Scopriamo le strategie pratiche e comprovate di lead generation che possono funzionare per i fornitori di servizi gestiti.
Le basi di un marketing per MSP di successo
Prima di passare alle tattiche, è fondamentale capire di cosa hanno bisogno i tuoi clienti attuali e potenziali e cosa li spinge ad agire. I tuoi potenziali clienti non sono alla ricerca di transazioni una-tantum. Sono alla ricerca di partner di cui potersi fidare per la gestione dei loro sistemi fondamentali. Molti dei tuoi potenziali clienti sono proprio come te: sono decisori esperti (titolari, amministratori delegati o fondatori) che conoscono la tecnologia e, soprattutto, vogliono un solido ritorno sull’investimento. Questa differenza fondamentale significa che i tuoi sforzi di marketing devono concentrarsi principalmente sulla costruzione di credibilità e sulla dimostrazione di competenza per instaurare fiducia prima che i clienti ti prendano in considerazione. Tenendo presente questo aspetto, analizziamo più da vicino alcune strategie efficaci di lead generation.
Strategie di marketing digitale per MSP
Una forte presenza online è fondamentale per i moderni fornitori di servizi gestiti. Tutto parte da un sito Web ottimizzato per la SEO che comunica tre cose in pochi secondi: chi sei, come risolvi i problemi informatici e perché dovrebbero fidarsi di te. Oltre ai tuoi servizi, includi storie di successo dei clienti, aree di competenza e call to action convincenti come "Ottieni una valutazione IT gratuita". Offrire risorse ricche di valore come blog di approfondimento, ad esempio "Come proteggere la tua azienda dal phishing nel 2025", link a contenuti rilevanti del settore o valutazioni gratuite della sicurezza può creare immediatamente fiducia.
Soprattutto, non dimenticare l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): se i clienti non riescono a trovarti, come possono amarti? Concentrati su termini locali come "Supporto informatico vicino a me" o "Miglior fornitore di servizi gestiti di sicurezza informatica a [la tua città]". E non trascurare le basi: ottimizzazione per dispositivi mobili, SEO tecnica e contenuti costruiti su argomenti ad alta priorità. Un blog come "Perché i fornitori di supporto IT locale fanno la differenza" potrebbe aumentare la tua SEO locale e coinvolgere i potenziali clienti.
Approcci di marketing tradizionali
Sebbene il marketing digitale sia fondamentale nel mondo di oggi, c’è ancora spazio per le strategie di marketing "analogico" che completano i tuoi sforzi online. Le tattiche tradizionali in cui dovresti investire includono la partecipazione a eventi di networking e di comunità per entrare in contatto con potenziali clienti e partner. Ad esempio, partecipa agli eventi della Camera di Commercio locale o alle conferenze specifiche del settore. Le campagne di direct mailing, se indirizzate a settori o aziende specifiche, possono catturare l’attenzione in modo unico, soprattutto perché la posta fisica si distingue in un mondo sempre più digitale.
Impegnati nella tua regione o comunità. Stringi partnership con aziende complementari, come studi di contabilità o servizi legali, per creare opportunità di referral reciproci. Offriti di tenere presentazioni a seminari di settore o di ospitare un "Lunch & Learn sulla sicurezza informatica" gratuito nella tua zona per stabilire la credibilità. Infine, sponsorizza eventi o squadre sportive locali per aumentare la visibilità nella tua comunità: immagina striscioni con il tuo brand durante una corsa di 5 km o una raccolta fondi di beneficenza.
Ottenere valore dai clienti
Il passaparola rimane uno dei più potenti strumenti di generazione di potenziali clienti per qualsiasi fornitore di servizi. C’è qualcosa di intrinsecamente affidabile nel sentire un cliente soddisfatto piuttosto che la presentazione commerciale di un venditore. La creazione di un programma di referral strutturato può incoraggiare i clienti soddisfatti a consigliare i tuoi servizi, quindi perché non dare ai clienti esistenti gli strumenti necessari per spargere la voce? Offri degli incentivi, come sconti, consulenze gratuite o carte regalo, che diano una spinta in più ai referral.
Oltre a essere sostenitori individuali, sfrutta i successi dei clienti su scala con casi di studio e testimonianze. Elabora storie avvincenti con i problemi affrontati e i risultati quantificabili che hai ottenuto, mostrando ai potenziali clienti esattamente come puoi aiutarli. Dimostrare il successo di altre persone riduce le esitazioni più velocemente di qualsiasi presentazione di vendita.
Padroneggia l’e-mail marketing
L’e-mail rimane uno dei canali di lead generation più efficaci dal punto di vista dei costi. Sebbene la creazione di campagne di marketing possa sembrare un’impresa ardua per molti fornitori di servizi gestiti, esistono strumenti e tattiche che possono aiutarti ad affrontare questo problema su larga scala. Con l’aiuto di strumenti di automazione come i sistemi CRM (per tracciare e coltivare l’interesse di potenziali clienti), le piattaforme di e-mail marketing (per comunicare efficacemente su vasta scala) o le soluzioni di gestione dei social media, puoi ottimizzare e automatizzare le attività ripetitive; ti ricorda il tuo approccio alla gestione IT? Ad esempio, programmare la pubblicazione regolare di contenuti o distribuire campagne e-mail mirate a goccia coltiva l’interesse di potenziali clienti senza richiedere un lavoro manuale costante. Mantieni le tue campagne professionali, personalizzate e mirate. Utilizza le sequenze per presentare le tue offerte e il tuo valore (suggerimento: le testimonianze!), fornisci risorse educative e spingili dolcemente verso una consulenza.
Mettere insieme le cose per superare le sfide
Per fare marketing in un mercato saturo come quello dei fornitori di servizi gestiti, devi distinguerti definendo chiaramente la tua nicchia. Concentrati su specifici settori o punti critici, come ad esempio la fornitura di soluzioni di sicurezza informatica per aziende sanitarie o il supporto alla conformità per gli studi legali. Metti in evidenza storie di successo e casi di studio che interessano davvero il tuo pubblico di riferimento, dimostrando valore e competenze reali. Utilizza messaggi mirati come "Siamo specializzati in soluzioni IT conformi alla normativa HIPAA" per differenziarti dalla concorrenza.
Misurare il successo è fondamentale; stabilisci degli indicatori chiave di performance (ICP) come il costo per cliente potenziale e i tassi di conversione del sito Web. Utilizza strumenti come Google Analytics per monitorare il coinvolgimento e analizzare quali strategie di marketing portano il maggior numero di potenziali clienti. Per quanto possa sembrare complicato, dovrai trovare un modo per bilanciare gli sforzi di marketing con le operazioni quotidiane. È qui che entrano in gioco gli strumenti di automazione per le e-mail e il coinvolgimento sui social di cui ho parlato.
Ricorda che la lead generation è una scienza e un’arte. Adattando le tue strategie ai punti critici dei responsabili delle decisioni, instaurando fiducia e adottando strumenti come i referral o l’e-mail marketing, puoi mantenere il flusso di opportunità di vendita nella tua pipeline.
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