Dirigir un proveedor de servicios gestionados (MSP) no es fácil. Hacer crecer su empresa sin dejar de ser rentable puede parecer a menudo que son dos cosas contrapuestas. Algo que puede ayudarle a aliviar algunas de las presiones, al mismo tiempo que le proporciona el crecimiento que desea, es mantener un flujo constante de nuevos posibles clientes y clientes potenciales. Pero admitámoslo: el marketing no suele ser la pasión de un MSP. Si es como la mayoría de los propietarios de MSP, prefiere sumergirse en problemas técnicos que elaborar estrategias de marketing.
Sin embargo, sin un flujo constante de clientes potenciales, incluso el mejor MSP correrá el riesgo de estancarse o, peor aún, de quedarse rezagado con respecto a sus competidores. Por eso quería alejarme un poco de nuestros blogs tradicionales centrados en tecnología e informática y poner a su servicio mis conocimientos de marketing. Sumerjámonos en estrategias prácticas y probadas de generación de posibles clientes que pueden funcionar para los MSP.
La base del éxito del marketing de los MSP
Antes de lanzarse a la táctica, es fundamental comprender qué necesitan sus posibles clientes y sus clientes existentes y cuáles son sus motivaciones. Sus clientes potenciales no buscan transacciones puntuales. Buscan socios en los que puedan confiar para gestionar sus sistemas críticos para la empresa. Muchos de sus posibles clientes son como usted: experimentados responsables de la toma de decisiones, propietarios, directores generales o fundadores, que entienden de tecnología y, lo que es más importante, quieren un sólido retorno de la inversión. Esta diferencia fundamental significa que sus esfuerzos de marketing deben centrarse principalmente en fomentar la credibilidad y demostrar experiencia para establecer la confianza antes de que los clientes le tengan siquiera en cuenta. Teniendo esto en mente, veamos más de cerca algunas estrategias eficaces de generación de posibles clientes.
Estrategias de marketing digital para MSP
Una fuerte presencia en línea es imprescindible para los MSP modernos. Todo comienza con un sitio web optimizado para SEO que comunica tres cosas en cuestión de segundos: quién es usted, cómo resuelve los problemas de Ti y por qué deberían confiar en usted. Además de sus servicios, incluya historias de éxito de clientes, áreas de especialización y llamadas a la acción convincentes como "Obtenga su evaluación de TI gratuita". Ofrecer recursos de valor añadido como blogs prácticos, por ejemplo, "Cómo proteger su empresa del phishing en 2025", enlaces a contenidos relevantes del sector o evaluaciones de seguridad gratuitas puede generar confianza al instante.
Y lo que es más importante, no olvide la optimización para motores de búsqueda (SEO), porque si los posibles clientes no pueden encontrarle, ¿cómo van a quererle? Céntrese en términos locales como "Asistencia de TI cerca de mí" o "Mejor MSP de ciberseguridad en [su ciudad]". Y no pase por alto los aspectos básicos: optimización para dispositivos móviles, SEO técnico y contenidos creados en torno a temas de alta prioridad. Un blog como "Por qué los proveedores locales de asistencia de TI marcan la diferencia" podría impulsar su SEO local a la vez que capta posibles clientes.
Enfoques de marketing tradicionales
Aunque el marketing digital es clave en el mundo actual, sigue habiendo un lugar para las estrategias de marketing "analógico" que complementan sus esfuerzos en línea. Entre las tácticas tradicionales en las que debería invertir se incluye la asistencia a eventos comunitarios y de creación de redes para conectar con clientes y socios potenciales. Por ejemplo, únase a los actos de la Cámara de Comercio local o a conferencias específicas del sector. Las campañas de publicidad directa, cuando se dirigen a sectores o empresas específicos, pueden captar la atención de forma única, sobre todo porque el correo físico destaca en un mundo cada vez más digital.
Involúcrese en su región o comunidad. Forme asociaciones con empresas complementarias, como empresas de contabilidad o servicios jurídicos, para crear oportunidades de recomendación mutua. Ofrézcase como ponente en seminarios del sector u organice un "Almuerzo y aprendizaje sobre ciberseguridad" gratuito en la zona para generar credibilidad. Por último, patrocine eventos locales o equipos deportivos para aumentar la visibilidad en su comunidad: piense en pancartas de personalización de marca en una carrera de 5 km o en una recaudación de fondos benéfica.
Obtener valor de sus clientes
El boca a boca sigue siendo una de las más eficaces herramientas de generación de contactos para cualquier proveedor de servicios. Hay algo intrínsecamente digno de confianza en escuchar a un cliente satisfecho, algo que no ocurre con un argumento de venta. La creación de un programa estructurado de recomendación puede animar a los clientes satisfechos a recomendar sus servicios, así que ¿por qué no dar a los clientes existentes las herramientas para que corran la voz? Ofrezca incentivos, como descuentos, consultas gratuitas o tarjetas regalo, que supongan un estímulo adicional para que lleguen las recomendaciones.
Además de ser defensores individuales, aproveche los éxitos de los clientes a gran escala con casos de éxito y testimonios. Construya historias convincentes con los problemas a los que se enfrenta y los resultados cuantificables que ha obtenido, para mostrar a los posibles clientes cómo puede ayudarles exactamente. Demostrar el éxito de los demás reduce las dudas más rápidamente que cualquier argumento de venta.
Domine el marketing por correo electrónico
El correo electrónico sigue siendo uno de los canales más rentables de generación de clientes potenciales. Y aunque la creación de campañas de marketing puede resultar abrumadora para muchos MSP, existen herramientas y tácticas que pueden ayudarle a abordarla a escala. Con la ayuda de herramientas de automatización como los CRM (para el seguimiento y la fidelización de clientes potenciales), las plataformas de marketing por correo electrónico (para comunicarse eficazmente a gran escala) o las soluciones de gestión de redes sociales, puede agilizar y automatizar tareas repetitivas, ¿le suena familiar a su forma de enfocar la gestión de TI? Por ejemplo, la programación de publicaciones periódicas de contenidos o el despliegue de campañas de correo electrónico dirigidas a un público objetivo nutren a los clientes potenciales sin necesidad de un trabajo manual constante. Mantenga sus campañas profesionales, personalizadas y con propósito. Utilice las secuencias para presentar sus ofertas y su valor (pista: ¡esos testimonios!), ofrezca recursos educativos e indúzcalos suavemente a realizar una consulta.
Juntos para superar los retos
El marketing en un mercado de MSP saturado requiere que destaque definiendo claramente su nicho. Céntrese en sectores o problemas específicos, como ofrecer soluciones de ciberseguridad para empresas sanitarias o asistencia en materia de cumplimiento normativo para bufetes de abogados. Destaque historias y casos de éxito que resuenen entre su público objetivo para demostrar valor real y experiencia. Utilice mensajes dirigidos como "Estamos especializados en soluciones de TI que cumplen con la HIPAA" para diferenciarse de sus competidores.
Medir el éxito es fundamental; establezca indicadores clave de desempeño (KPI) como el coste por cliente potencial y las tasas de conversión del sitio web. Utilice herramientas como Google Analytics para realizar un seguimiento de la interacción y analizar qué estrategias de marketing generan más clientes potenciales. Y por doloroso que pueda parecer, tendrá que encontrar la manera de equilibrar los esfuerzos de marketing con las operaciones diarias. Aquí es donde entran en juego las herramientas de automatización para correos electrónicos e interacción social que he mencionado.
Recuerde que la generación de clientes potenciales es tanto una ciencia como un arte. Si adapta sus estrategias a los problemas de los responsables de la toma de decisiones, fomenta la confianza y utiliza herramientas como las referencias o el marketing por correo electrónico, podrá mantener el flujo de oportunidades de venta.
Aprenda a convertir esos clientes potenciales y empiece a cerrar más acuerdos leyendo nuestra guía sobre cómo mejorar el proceso de ventas de MSP.